心理知识科普——让步效应
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你是否发现，在生活中，当我们向对方提一个较大的请求，遭到拒绝后，退而求其次，提出一个较小的请求时，这个小请求被答应的概率反而会更大。鲁迅先生曾经打过一个比喻：如果一间屋子太暗，要开一扇窗户，大部分人都不同意，但是如果你先主张把房顶拆掉，这时候人们就会来调和，也就更愿意开窗。这种现象在心理学上称为 “ 让步效应 ”。
什么是让步效应
在社会心理学中，人们把一个人提出了一个较大要求后再提出一个同类性质的小要求，这个小要求就有可能被人轻易接受，这一现象就是让步效应。
心理学家认为，当我们拒绝别人所提的较大要求之后，就会因自己没有为对方提供帮助而歉疚，这有损自己乐于助人、富有同情心的形象，同时也辜负了别人对自己的期望。于是为了恢复自己在他人心中的良好形象，同时也为了让自己的心理得到平衡，通常我们都会较为愉快地接受对方提出的第二个较小的要求。
产生的原因
一、是好印象起的催化作用
我们总想给他人留下好的印象，使他人感到自己是一个好人。因此，每当他人提出一个较大要求，我们又无法满足时，只好婉转地回绝，但这时与自己想给人留个好印象、做个好人的想法就会发生冲突，使自己的认知不协调，并力图恢复心理平衡，减少心理紧张度。而此时对方又提出了一个较小要求而且是自己能够解决的，此时这种想留个好印象的欲求就会起催化作用，使自己做出接受的决定。
二、是坏印象的改正作用
上述所说的仅仅是一个人喜欢给他人留下好印象，但事实上，人还不仅仅如此，还力图避免给人留下坏印象，也就是说我们还不喜欢给人留下坏印象。在他人提出较大要求遭到拒绝后，事实上这个人已经给他人留下了不好印象，此时，我们也会产生一种失调感，产生一种寻找机会弥补 “过错”的内驱力，以改变不良的印象，维护自尊心。因此，对方再提出一个较小的要求后，正如他意，便轻易地答应了这个较小的要求了。
三、是心理反差的错觉作用
心理反差具有错觉作用。较大要求与较小要求会引起人的心理反差。一般来说，要求之间的差距大，其心理反差也大，给人的错觉也大。这正如鲁迅所说，你要求在墙上开个窗子，大家都反对，如果你提出要扒开屋顶，大家就同意开窗子了。因为开窗子这个较小要求与扒屋顶这个较大要求相比差得远，因此以为自己得了便宜，免除了扒屋顶后的后遗症，便答应了开窗子的要求。
让步效应的优点
在日常生活中，在向别人提出自己真正的要求之前，先向别人提出一个较大要求，待别人拒绝以后，再提出自己真正的要求，会让别人愉快地接受。这好比在他人的心里搭建一个阶梯，给别人留有缓和的余地。
这种效应可以用于人际关系，也可以用于自己。比如：自己现在的成绩和理想的成绩还存在较大的差距，距离达到理想成绩还很遥远，这时我们可以把达到理想成绩的过程分成多个小过程，一个一个完成，这样能鼓励我们一点点进步，并且最终顺利取得理想成绩。
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文案 | 阮丞&山初&蓝穹
排版 | 银仔&大雄先生
初审 | 庄悦
终审 | 李娇娇
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